在本届罗非鱼产业发展论坛上，我们看到了多家餐饮渠道的代表参与其中，与产业一起面对面沟通，探讨或寻求罗非鱼新的内销局面。
文/图海鲜指南（seafood-guide）沈基文、陈磊
昨天（11月23日），第十四届国际罗非鱼产业发展论坛在海南海口举办，与前13届不一样，此次论坛将讨论重点放在了罗非鱼的内销市场上，主办方特地邀请了云海肴、西北莜面村、三良集团、新辣道、呷浦呷浦、永辉超市等餐饮、商超流通渠道的企业代表参与讨论，共同为罗非鱼产业出谋划策。
论坛现场
该论坛由中国水产流通与加工协会、中国国际贸易促进委员会海南省委员会主办，由中国水产流通与加工协会罗非鱼分会、海南省水产流通与加工协会承办，由海南翔泰渔业股份有限公司、百洋产业投资集团股份有限公司、广州禄仕食品有限公司、海南勤富食品有限公司等企业赞助支持。
论坛开幕式由中国水产流通与加工协会罗非鱼分会会长邸刚担任主持
中国国际贸易促进委员会海南省委员会会长陈鸿亮致辞
中国连锁经营协会会长裴亮致辞。裴亮在致辞中提到，业态创新丰富多彩，超级物种在海产品方面投入了很多精力，阿里巴巴旗下盒马鲜生的爆品来自于水产品，龙虾、帝王蟹，罗非鱼产业面向未来的发展有很多机遇，同时也有很多课题需要研究，比喻消费者的教育
中国水产流通与加工协会会长崔会长致辞并分享罗非鱼产业发展报告
全球水产养殖联盟（GAA）亚洲业务拓展总监毕敬桦（Jane）
荷兰IDH基金会水产养殖项目总监FlavioCorsin
海南大学食品学院副院长申铉日
主办方为-年度中国罗非鱼加工贸易企业TOP10颁发证书
论坛现场，主办方为-年度中国罗非鱼加工贸易企业TOP10颁发证书，TOP10分别是：百洋产业投资集团股份有限公司、海南翔泰渔业股份有限公司、湛江恒兴水产科技有限公司、海南新台胜实业有限公司、海南勤富食品有限公司、通威（海南）水产食品有限公司、广东顺欣海洋渔业集团有限公司、海南蔚蓝海洋食品有限公司、广州禄仕食品有限公司、海南泉溢食品有限公司。
罗非鱼内销已经开始了好几年，可市场效果却似乎有些“朦胧”，其中究竟有哪些因素？近年来国际市场有哪些新的变化？各个企业又将准备怎么做自己的内销市场，各自的打法又有什么不同？海鲜指南现场采访了各个罗非鱼企业代表和协会相关负责人，听听他们有什么想法。
各企业进军内销已确定，开拓初期多为双向发展
百洋产业投资集团股份有限公司执行副总裁王玲
国内罗非鱼市场起不来（我认为）有几个主要因素：一、水产品出口企业的思想还没有转变；二、政府要引导产品做市场推广；三、企业对自身产品定位不明确，摸索费时间但不失为一个方法。罗非鱼产品在国外做得很精细，都有自己的包装、研发，在内销要考虑的是如何和销售渠道嫁接。电商冷链运输有一定问题而且不赚钱，加工企业也缺乏做市场的人才。百洋一直在做精细化产品，市场认可之后附加值会更高，但需要一个过程。2-3年之后，罗非鱼产品分割会更精细，自有品牌和平台对接会让产业发展得更快，百洋各个渠道都会做。
海南翔泰渔业股份有限公司董事长刘荣杰
翔泰每年的业绩都在增长，今年相比去年1-10月份增长约23%，去年相比前年增长约20%。国内罗非鱼这3年消费低迷，但翔泰的出口量在增长。罗非鱼是非常有潜力的，我们也在做罗非鱼调味产品，简单快捷，而且符合年轻人的消费习惯，我们也会会告知消费者鱼的养殖、运输、加工等过程，进行市场教育工作。国人目前还是认为养殖的不健康、不安全，需要我们引导消费者，也需要根据消费者需求研发产品。目前我们内销主要以传统市场为主，今年5月进入电商，在消费端提高品牌认知度，品牌提升后再以翔泰的品牌供应商超和连锁餐饮。
茂名市恒兴水产科技有限公司总经理冯治国
这两年我们的罗非鱼出口比较稳定。恒兴今年大力推内销，新成立的研发中心专门研发罗非鱼产品，今年和武汉良之隆合作研发松鼠鲷鱼、清蒸鲈鱼等产品，市场反馈不错。上海设了内销点，计划之后在广州、厦门、郑州、沈阳继续设点，拥有自己的销售渠道再配合餐饮、连锁、零售，联合推内销。恒兴目前是自己建立销售渠道，投入很大但是最能掌握主动权，未来会往这个方向走，先和餐饮连锁零售合作，我们也有自己的电商公司，电商也在发展。
海南勤富食品有限公司董事长周勤富
勤富的出口量在95%以上，内销方面，在海南有研发中心，在上海有自己的直销店和办事处。和天猫、易果和其他一些超市也有合作，虽然量少，但是和前几年相比是翻倍增长。罗非鱼发展慢，主要还是因为消费习惯问题。前几年巴沙鱼价格非常低，所以大家选择巴沙鱼，现在巴沙鱼价格回升，罗非鱼市场很快会跟上。国内的渠道里我更看好电商和实体店，餐饮会带动罗非鱼的整个销量，但是对企业来说，实体店利于建立自己的品牌。
通威（海南）水产食品有限公司总经理易辉刚
这几年海南通威把罗非鱼作为主业，海南金鲳鱼最大的养殖企业是通威的战略合作伙伴，也在做金鲳鱼加工。内销去年只有10来个柜，占比很少。我认为罗非鱼市场起不来的原因之一是巴沙鱼的低价冲击，深究下去还是因为行业不够规范，市场竞争不够公平。我们目前没有进入商超，没有搞门市，专心做加工，我们有专门的团队做罗非鱼烤鱼、鱼排等等，也考虑和大型连锁企业合作，给他们定制产品。罗非鱼行业还需要企业转型，内销上我们配合团队做，和大型连锁合作，发挥企业加工和设备的优势，做通威能做的事情。
海南泉溢食品有限公司Josephine
美国罗非鱼进口总量连续4年下滑，我们也在调整，年之前70%出口美国，年之后慢慢减少到现在50%，现在主要的出口市场上在美国、南美、中东、非洲、欧洲少量、俄罗斯少量。我们最快下个月月底开始进入中国市场，先通过传统的团膳渠道，以泉溢自己的品牌销售（已注册）。目前泉溢除了国外市场还有一定生产能力，但是前期量不会特别大，会在稳定国外市场的基础上开发国内市场。明年看是否能达到-吨，一步一步来。罗非鱼并不是刚进入国内市场，很多罗非鱼工厂已经走在前列。泉溢在国内市场刚刚起步，还有很多需要摸索。
云南新海丰集团副总经理余官亚
新海丰是云南唯一的罗非鱼深加工集团公司，我们向养殖户收购罗非鱼，也有完整的产业链，从养殖端的鱼苗、饲料到加工、研发、外销、内销。外销内销目前各占一半，内销量还会增加。外销方面主要和加拿大及美国的高端市场对接，我们坚持高质量，拥有BAP四星认证。内销销售地区立足于云南省，辐射全国。产品以鱼片为主，提高产品附加值，副产品加工全面，如鱼糜制品、鱼皮鱼鳞加工成的胶原蛋白。我们目前占比最大的渠道是餐饮和学校食堂。罗非鱼目前不算热销主要是因为：超市渠道上消费引导需要时间和过程；餐饮企业还没成为推手。
茂名市金城冷冻食品有限公司董事长王伯顺
认真按照监管条例实施的话，罗非鱼质量会上一个台阶。茂名罗非鱼会制定相关标准，规范养殖，只有符合条件的才能叫茂名罗非鱼。茂名和海南的罗非鱼其实没有太大区别。金诚还没有和餐饮合作，正在研发产品，分割产品正在做，得在切片车间加工才能保证品质，成本高，但是售价还不高。
茂名市罗非鱼协会秘书长江永洋
茂名罗非鱼产量在20多万吨，正在对接内销市场，云贵川地区逐渐接受开始订货，虽然量不大，去内脏的整鱼较多，团餐反馈也不错。东北市场上对罗非鱼的负面新闻还存在，部分西南地区还不认识这条鱼，需要政府、协会、企业做普及工作。茂名中大型企业出口稳定，在俄罗斯、中东等地区出口量增大了30%，不要把眼光集中在欧美市场。
海南罗非鱼行业促进会秘书长韩雪峰
我们从去年年底就在寻求市场合作，和餐饮协会、团餐协会、连锁协会、媒体合作推广区域性品牌。对接过程中我们发现，市场认可我们的想法，但是在能拿到低价货的情况下，市场不一定能买罗非鱼的单。养殖方面，年我们推出了海南区域养殖规范，已经升级到第2版了，听取了养殖户、企业、政府的意见做成了一个监管模式，引入了中国水科院的罗非鱼信息管理平台，更适合信息的分享和记录，为推广罗非鱼打下基础。目前的市场准入是需要标准的，十多年前，在内销的开始阶段，有的企业确实在积极推动，也确实有的企业在国内的销售的却是B级品、不良品，给消费者留下不好的印象。我们需要用出口欧美的品质要求内销产品，小龙虾、叉尾鮰都是出口转内销，都经历过这个时期，通过调整、重新上路，罗非鱼会有很大发展。
如何打开内销新局面？餐饮渠道给你招儿
武汉三良行投资咨询有限公司董事长朱长良在分享中提到，工厂必须知道餐饮厨房要什么，要做出热卖的名菜，厨师要什么？“厨师要的是简单好做、菜品好看又好吃、65%毛利率、品质稳定、长期保障供应的食材。”
武汉三良行投资咨询有限公司董事长朱长良
那工厂如何转型为中央厨房？他认为需要几步同时走，即1、定战略，必须生产名菜食材；2、能沟通，永远要听得见名菜厨师的话；3、要投入，预算要足够，组建研发部、立项、研发到中试推广；4、低预期，五款上市期望一款能成为畅销名菜；5、上规模，与多少厨房建立沟通关系决定了生产规模的大小；6、找伙伴，与协同商合作，实现共赢。
“我们今年4月份与恒兴确定罗非鱼市场合作关系，7月份7款食材进入市场中试，现共个餐厅试用，每餐厅每天用于7条，5个月合集70万，明年年底会有超过0个餐厅正式上菜谱。”朱长良提到。
同时，他也直言：“我敢保证市场上不超过5%的消费者了解罗非鱼。市场的认知度不超过5%，政府、协会、企业值得思考。”
“我对罗非鱼未来前景的展望是中国万家餐厅同时上罗非鱼名菜，只有在餐厅菜谱上风靡，才能走进团膳、走进家庭。只有名菜，才能让行业更健康的发展。”他说。
餐饮企业的参与为本次论坛增添了许多亮点，更重要的是，他们带来了渠道与上游的想法的碰撞，使得产业上的业者对内销的理解和琢磨更近一步。
开放式讨论现场，主持人由中国水产流通与加工协会会长崔和担任，主题：罗非鱼产品核心竞争力
北京新辣道餐饮管理有限公司采购总监徐伯春
国家特色淡水鱼产业体系首席科学家杨弘
荷兰IDH基金会水产养殖项目总监FlavoCorsin
中国连锁经营协会会长裴亮
中国连锁经营协会会长裴亮：电商红利已经到了天花板，阿里投资大润发，美国的亚马逊收购了全食。线上线下融合是未来发展的一大趋势，对供应商产生更加有力的形式，因为线上的入口已经被垄断了，线上线下融合以后入口变多，迎流的渠道变多，同时，线上生鲜一直是一个难点，阿里收购大润发就是为了强化生鲜的物流运输，丰富生鲜的销售场景，满足消费者的需求。水产品的传统商超的发展趋势是有一个提升的，消费者对水产品的认识有升级，线下门店同时也需要升级线下的水产结构，差异化竞争的抓手就是有没有认证的生鲜。
全球水产养殖联盟亚洲业务拓展总监毕敬桦
全球水产养殖联盟亚洲业务拓展总监毕敬桦：对于罗非鱼来说餐饮是很好的渠道，巴沙鱼之前在美国也是用过餐饮渠道来推广。目前的市场上，罗非鱼的相关信息传达有缺失，反而让其他人来定义这个产品，但其实罗非鱼的故事需要我们自己来讲。
海南翔泰渔业股份有限公司董事长刘荣杰
海南翔泰渔业股份有限公司董事长刘荣杰：海南罗非鱼协会在申请海南罗非鱼的地理标志产品，作为翔泰来说，我们在响应国家三同标准做国内的商品，不打价格战。我们也和京东一起合作做可追溯，同时，增加罗非鱼的附加值做罗非鱼食材，最后也需要依靠连锁餐饮的推广。
西贝莜面村华南分部总厨鞠峰
西贝莜面村华南分部总厨鞠峰：我们之前用过黄河金鲤鱼，接下来有罗非鱼这方面的需求，大家需要思考怎么把罗非鱼这条好鱼的曝光度提高。西贝是打造极致的顾客体验，我们有专门的研发团队，从鱼的养殖到加工流程再到餐桌的体现，都是由研发团队在操作。
云南云海肴餐饮管理有限公司供应链总监赵宏魁
云南云海肴餐饮管理有限公司供应链总监赵宏魁：在一线城市做云南菜，罗非鱼是我们的主打产品。很多的消费者对罗非鱼的认识还是有欠缺的。每个民族对食材的理解不一样，未来我们可以讨论怎么做这个鱼片，中国有14亿消费者，为什么不把这个市场做起来，我们可以共同引导，共同培育，比如养殖加工企业是否能够突破鱼片、鱼肉保鲜技术上的研究。
提问：品质好的产品是否愿意接受10%的加价？
云南云海肴餐饮管理有限公司供应链总监赵宏魁：只要拿得出来吃得住市场，我们很愿意接受这样的产品，溢价没有任何问题。
中国连锁经营协会会长裴亮：产品如果没有差异化，那溢价是没有基础的，有的时候即使你说了你产品的差异化，消费者也不一定认可和接受，背后是需要多方面的背书。我认为供应链的加价，是基于消费者的接受度。
百洋产业投资集团股份有限公司执行副总裁王玲（台下补充）：罗非鱼是一条非常成熟的产品。我非常支持和欢迎各位去国内外各个养殖场做一下对比。
湛江市水产流通于加工协会会长陈四（台下补充）：我们行业亟需行业规范，有很多时候台上说一套，底下做一套。产业如何规范，行业如何规范，应该北京白癜风治疗最好医院北京中医白癜风